パーソナライズされたタイミング・内容が鍵！「CxOレター」で意思決定者との接点構築＆商談を生み出す - MarkeZine

スタートアップに注目を集めるセールスツール「CxOレター」

MarkeZine編集部（以下、MZ）：手紙を活用して企業のリード・商談獲得を支援する「letable」は、髙橋さんのご経験から事業化されたサービスだそうですね。はじめに、「letable」のサービス内容と、サービスが生まれた背景を教えてください。

髙橋：「letable」では、CEOやCFOなど、企業の意思決定者に対する営業用のお手紙＝CxOレターの作成と発送の代行、その後のフォローアプローチまで含めて、一気通貫でサービスを提供させていただいております。

　私は新卒で金融機関の営業として、株式や投資信託、保険などを含む金融商品を扱ってきました。当時のお客様には中小企業の代表者様や上場企業のCxOに該当する役員の方々などが多数おりましたが、そういった方々に対しては、ただのテレアポではお話しするお時間すらいただけません。

　そこでお手紙を書き始め、電話を組み合わせてアプローチするようになると、商談化や契約につながることが増え、数字としても明らかに上がりきました。そのときの経験をもとに事業化したのが「letable」というサービスです。

MZ：CxOレターは最近特によく耳にするようになりましたが、営業手法としてトレンドになっているのでしょうか。

髙橋：金融機関では以前から実施されている方が多い印象です。ただ最近はスタートアップ界隈でCxOレターが有効だということが浸透し、インサイドセールスの施策の1つとして行われているケースが増えています。

MZ：CxOレターを内製される企業もあると思いますが、御社があえてサービスとして展開されているということは、CxOレター作成にはかなり工数がかかるということなのでしょうか。

髙橋：手間はかかりますね。また内製ではそこまで多くのパターンはつくれないため、パターン別の反応率などのデータが溜まりにくく、検証がしにくいのも事実です。我々はある程度、どんな書き方であれば数字が出るかといったデータを持っているので、企業様にとっては外注するニーズはあると思っています。

効率化が進む時代だからこそ、“手紙”が目立つアプローチに

MZ：セールス・マーケティング現場においてはツールのデジタル化が進み、さらにコロナ禍でリモートワークなども増えています。こうした状況においてもCxOレターは強みを発揮できるのでしょうか？

髙橋：私はビジネスをする上で「逆張り」という考え方が大切だと思っています。市場の流れと逆行した施策を行うことで、逆にうまくいくケースがあるということです。特に今、加速しているデジタル化の目的の一つは効率化ですが、効率化が進めば進むほど、手紙のような工数をかけた非効率なアプローチが目立ち、刺さりやすくなる側面があります。ここに、あえてアナログで施策を打つ効果はあると思います。